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„Hybride Wertschöpfung“ - vom Industrieproduzenten zum Lösungsanbieter -ein State-of-the-Art Bericht

  • Hybride Wertschöpfung State-of-the-Art
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Schmalenbachs Zeitschrift für betriebswirtschaftliche Forschung Aims and scope Submit manuscript

Zusammenfassung

Der vorliegende Beitrag liefert einen überblick über den Status-Quo der wissenschaftlichen und praxeologischen Diskussion zur Integration von Produkt und Dienstleistung im Rahmen einer Hybriden Wertschöpfung. Ausgangspunkt der Betrachtung ist die zunehmende praktische Relevanz kundenindividueller Lösungsangebote im Businessto-Business-Bereich. Mit Hybrider Wertschöpfung versuchen aktuell viele Unternehmen, sich einem zunehmend verschärften Wettbewerb und damit einem drohenden Margenverfall zu entziehen. Die erfolgreiche Umsetzung komplexer Lösungsangebote aus Sachund Dienstleistungen erfordert jedoch ein strategisches Umdenken des Anbieters und die Herausbildung neuer Fähigkeiten und Prozesse. Das Management Hybrider Wertschöpfung stellt deshalb viele Unternehmen im B2B-Bereich vor große Probleme und der erhoffte Erfolg im Lösungsgeschäft bleibt häufig aus. Vor diesem Hintergrund liefert der vorliegende Beitrag einen State-of-the-Art Bericht über den Stand der wissenschaftlichen Forschung zur Hybriden Wertschöpfung. Basierend auf einem Literatur-überblick wird die Relevanz Hybrider Wertschöpfung in Wissenschaft und Praxis aufgezeigt und theoretisch fundiert. Neben definitorischen Grundlagen werden theoretische Bezugspunkte zu existierenden Forschungsströmungen ausgeführt und verschiedene Ausprägungen Hybrider Wertschöpfung anhand aktueller Forschungsergebnisse vorgestellt.

Abstract

In recent years the concept of Solution Selling has gained increasing interest from both practitioners and researchers. By implementing the idea of an integrated and individualized combination of products and services by means of “Hybrid Value Creation”, firms in various industries try to avoid intensified competition and declining margins. However, selling solutions requires strategic rethinking and the creation of new capabilities. Thus, many companies, especially small and medium businesses, fail to implement Hybrid Value Creation successfully. Addressing these deficits, this paper provides a state-of-the-art overview of the concept of Solution Selling in the literature by highlighting definitions, related concepts and theoretical underpinnings.

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Authors and Affiliations

  1. TWT GmbH Science & Innovation, Agnes-Pockels-Bogen 1, 80992, München, Deutschland

    Sebastian Bonnemeier

  2. Center for Leading Innovation & Cooperation (CLIC) an der HHL — Leipzig Graduate School of Management, Jahnallee 59, 04109, Leipzig, Deutschland

    Ralf Reichwald

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  1. Sebastian Bonnemeier
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Bonnemeier, S., Reichwald, R. „Hybride Wertschöpfung“ - vom Industrieproduzenten zum Lösungsanbieter -ein State-of-the-Art Bericht. Schmalenbachs Z betriebswirtsch Forsch 64 (Suppl 65), 45–72 (2012). https://doi.org/10.1007/BF03373006

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